Nicht alle Kunden sind
gleich: Manche Kunden sind wertvoller als andere. Mit 20 Prozent der Kunden werden
oft 80 Prozent des Umsatzes getätigt. Während profitable Stammkunden hohe
Deckungsbeiträge bringen, rechnen Wechselkäufer und Schnäppchenjäger oftmals zu den
Verlustbringern. Warum also sollten Sie alle Kunden gleich behandeln? Eine differenzierte
Kundenbetreuung setzt jedoch die Ermittlung des Wertes voraus, den der einzelne Kunde für
Ihr Unternehmen besitzt. Erst dann können Sie den angemessenen Marketingaufwand (z.B.
Besuchsfrequenz) für jeden Ihrer Kunden bestimmen.
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