Häufig gestellte Fragen aus dem Marketing

Wie kann ich herausfinden, ob meine Geschäftsidee am Markt Chancen hat? Woher weiß ich, ob mein Angebot, meine Dienstleistung, mein Produkt sich verkauft?

Sie haben eine interessante Idee und hoffen, damit am Markt bestehen zu können – nun gilt es, Marktanalyse zu betreiben. Bereits in der Gründungsphase sollten Sie alle Informationen sammeln, die mit der Marktsituation und der Marktentwicklung zusammenhängen. Wichtig ist hierbei die Wettbewerbssituation und die Kaufkraft sowie das Kaufverhalten Ihrer potentiellen Kundinnen und Kunden. Führen Sie Gespräche mit Marktkennerinnen und -kennern (d.h. auch mit Mitbewerberinnen und -bewerbern) und mit Ihrer möglichen Kundschaft.

Beschreiben Sie Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen genau und grenzen Sie den für Sie relevanten Markt ab. Überlegen Sie, welcher Angebots-Mix zur Ergänzung Ihres Angebotes sinnvoll sein kann. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am Markt auch wirklich nachgefragt wird. Können Sie sich am Markt gegen Ihre Mitbewerber durchsetzen? Richten Sie Ihren Blick auch in die Zukunft. Wie können Sie Ihr Angebot erweitern?

Welchen Personen, Firmen kann ich mein Produkt verkaufen?

Definieren Sie genau Ihre Zielgruppe. Überprüfen Sie, ob Ihr Angebot deren Bedarf entspricht. Analysieren Sie Ihren Kundenstamm, z.B. bezüglich der Altersstruktur, des Bildungsstandes, der Berufsgruppen und der Einkommenshöhe. Bearbeiten Sie folgende Fragen sorgfältig:

• Wer ist meine Zielgruppe?
• Wie erreiche ich meine Zielgruppe?
• Welche Produkte/Leistungen werden für diese Zielgruppe bereits angeboten?
• Wie kauft diese Zielgruppe und bei wem?
• Wann und warum kauft sie?
• Welche ihrer Bedürfnisse erfülle ich tatsächlich?
• Wohin wird sich die Zielgruppe in den nächsten Jahren entwickeln?

Wie erfahre ich, welcher Preis für mein Produkt angemessen ist?

Diese Frage ist aus zwei Sichtweisen zu beantworten: aus Ihrer Perspektive – der Sicht des Anbieters und aus der Sicht der Nachfragerinnen und Nachfrager, also Ihrer Kundschaft.

Für Sie muss der Preis zumindest kostendeckend sein. In vielen beratenden und schulenden Bereichen werden die Leistungen in Tagewerken abgerechnet. Wenn Sie bei der Preiskalkulation alle Ihre Kosten ermittelt haben, sollten Sie bedenken, dass Sie nicht jeden Tag Geld verdienen werden. Sie werden einen großen Teil Ihrer Zeit mit der Kundenakquisition und Verwaltungsarbeiten, wie dem Schreiben von Rechnungen und dem Bearbeiten von Anfragen, verbringen. Um einen angemessenen Tagessatz zu errechnen, müssen Sie eine Prognose über die Tage erstellen, an denen Sie wirklich Geld verdienen werden.

Damit haben Sie aber Ihren Angebotspreis noch nicht gefunden. Wichtig ist es, zu ermitteln, was der Markt hergibt. Sie müssen also nun den Preis finden, den die Nachfragerinnen und Nachfrager zu zahlen bereit sind.

Ermitteln Sie, was die Konkurrenz für vergleichbare Produkte und Dienstleistungen verlangt. Können Sie einen Zusatznutzen anbieten, der einen anderen Preis rechtfertigt?

Prüfen Sie kritisch, ob Sie in der Lage sind, zum herrschenden Marktpreis anzubieten.

Ihre Konkurrenz wird möglicherweise auf Ihren Markteintritt reagieren. Mit den folgenden Reaktionen sollten Sie auf jeden Fall rechnen und sich geeignete Gegenstrategien überlegen:

• Preissenkungen,
• Verstärkte Werbung und PR,
• Zusatzleistungen als Ausweichmanöver und Verschleierungstaktiken, um die Vergleichbarkeit der Produkte und Leistungen zu verhindern.

Woher bekomme ich Hersteller- und Lieferantenadressen?

Die IHKn und HWKn verfügen über umfangreiche Literatur wie z. B. „Wer liefert was,“ „ABC der deutschen Wirtschaft“ usw. Die genannten Bücher können Sie auch in Stadt- oder Universitätsbibliotheken finden. Datenbankrecherchen und Branchenverzeichnisse der Kammern sind weitere Informationsquellen.

Wie lerne ich meine Konkurrenz kennen? Was muss ich in jedem Fall über meine Konkurrenz wissen?

Recherchieren Sie bei Kammern, Fachverbänden, in den Gelben Seiten und in Fachzeitschriften, mit welcher Konkurrenz Sie in Ihrer Stadt oder Region rechnen müssen. Die Betriebsvergleiche, die es für verschiedene Branchen gibt, können Ihnen über Umsatzkennzahlen in Ihrer Branche Auskunft geben.

Analysieren Sie die Anzahl, Bezeichnung und den Standort von Konkurrenzunternehmen in Ihrem Einzugsgebiet. Wie sieht deren Angebot, deren Preis-/Leistungs-Verhältnis und deren Kundenbetreuung aus? Wie können Sie sich mit Ihrem Angebot -z. B. durch günstigere Preise oder einen umfangreicheren Service – davon abheben?

Kann mir meine Konkurrenz auch hilfreich sein?

Prüfen Sie an Ihrem Standort, ob die Konkurrenz nicht zu stark ist. Mit Ihrem jungen Unternehmen werden Sie kaum in der Lage sein, einen Preiskrieg an Ihrem Standort zu überstehen. Wenn es in Ihrer Kleinstadt z.B. schon mehrere Videotheken gibt, die um Kundschaft kämpfen, sollten Sie dort nicht noch eine weitere gründen.

Jedoch muss sich Konkurrenz nicht von vornherein negativ auswirken. So kann sich in einer Gegend mit vielen Gaststätten häufig noch eine weitere rentieren. In Fußgängerzonen können durchaus mehrere Schuh- oder Textilgeschäfte ihren Umsatz machen. Die Geschäfte können gegenseitig vom Zulauf der anderen profitieren.

Es hängt also von der Branche und der konkreten Angebotssituation am Standort ab, wie sich Ihre Existenzgründung auf die Konkurrenzsituation auswirken wird.

Wie mache ich mögliche Kunden auf mein Angebot aufmerksam?

Mittels Werbung, Verkaufsförderung und Public Relations müssen Sie Ihr neugegründetes Unternehmen und Ihre Produkte bei den Käufern bekannt machen. Eine Eröffnungsfeier kann Ihnen hierbei gute Dienste leisten. Vergessen Sie bei der Geschäftseröffnung nicht die Presse. Mit einer kleinen Pressemitteilung an die Redaktionen von lokalen und regionalen Zeitungen bzw. Anzeigenblättern können Sie den Bekanntheits-grad Ihres Unternehmens erhöhen.

Bedenken Sie, dass Werbung keine einmalige Angelegenheit ist, sondern kontinuierlich betrieben werden sollte. Mögliche Werbeträger sind: Prospekte, Plakate, Wurfzettel, Werbebriefe und -geschenke, Inserate in Zeitungen und Zeitschriften.

In vielen Regionen des Landes Nordrhein-Westfalen haben sich Netzwerke von Unternehmerinnen gebildet. Sie bieten die Möglichkeit Erfahrungen auszutauschen und wirtschaftlich zu kooperieren. Einige Unternehmerinnen-Netzwerke haben Branchenbücher aufgelegt, in denen Sie inserieren und damit den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens erhöhen können.