Eigenschaften erfolgreicher Marketer

Was zeichnet einen erfolgreichen Marketingmanager oder Unternehmer aus? Welche „persönlichen“ Eigenschaften an ihm machen sein Marketing erfolgreicher als das seiner Mitbewerber? Fachwissen, intensive Marktkenntnis, Kreativität?

Sicher, auch das sind (extrem wichtige) Bedingungen, ohne die keine gute Marketingstrategie entwickelt werden kann, aber es sind nicht die grundlegenden Eigenschaften, die zum Erfolg führen. Fachwissen, Marktkenntnis und Kreativität können zugekauft werden und trotzdem geht so manche Strategie „in die Hose“.

Was sind nun die wichtigsten Charakteristika?

Die wesentlichste Eigenschaft eines erfolgreichen Marketers ist Geduld! 

Viele innovative und kreative Kampagnen und Strategien konnten nie Ihre Wirkung entfalten, weil die Unternehmer oder Marketingmanager zu ungeduldig auf Ergebnisse gewartet haben. Keine noch so gute Marketingstrategie kann in kürzester Zeit zu messbaren Ergebnissen führen (Ausnahmen bestätigen die Regel), vor allem nicht zu quantifizierbaren, wie z.B. Gewinn- oder Umsatzsteigerung.

Marketing- und Werbekampagnen werden zu früh abgebrochen oder verändert, nur weil sie nicht schnell genug Ergebnisse gezeigt haben oder weil der Unternehmer sich an seiner eigenen Werbung satt gesehen hatte. Der zweite Grund ist gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen sehr häufig anzutreffen. „Wir müssten mal wieder was Neues machen.“ Sollte dieser Satz in ihrem Unternehmen zu hören sein, sollten bei ihnen die Alarmglocken klingeln! Sie dürfen Eines nie vergessen: Wenn Ihnen Ihre eigene Kampagne bereits längst zum Hals heraus hängt, fängt Sie bei Ihrer Zielgruppe gerade an zu wirken.

Ich habe eine gute und eine schlechte Nachricht für Sie.

Die Gute zuerst: Untersuchungen haben ergeben, dass eine Marketinginformation ungefähr nur neunmal das Bewusstsein eines Menschen erreichten muss, damit er zum Interessenten oder zum Kunden wird.

Die schlechte Nachricht ist, dass Ihre Marketinginformation mindestens drei Gelegenheiten zu einem Kontakt benötigt, um einmal bewusst wahrgenommen zu werden. Dies bedeutet, am Beispiel der Anzeige: Sie müssen mindesten 27 Anzeigen schalten, um die neun Kontakte zu erreichen, die eine Verhaltensänderung bei Ihrer Zielgruppe auslösen könnten.

Dies führt zu dem Phänomen, dass viele KMU gerade dann eine Kampagne auslaufen lassen, wenn diese endlich in das Bewusstsein der Zielgruppe dringt. Die Strategie ist somit zum Scheitern verurteilt und das ist tragisch. Marketingkampagnen sind mit Geld, Mühe und Zeitaufwand verbunden und kein Unternehmer kann es sich leisten, Geld und Zeit zu verschwenden.

Verstehen Sie jetzt, warum Geduld zu einer der wichtigsten Eigenschaften von Marketern zählt?

Mein Rat an Sie als Unternehmer oder Marketingmanager: Auch wenn Ihnen Ihre Marketingstrategie zum Halse heraus hängt und Sie Ihre eigenen Werbemittel schon längst nicht mehr sehen können – lassen Sie die Finger von Änderung oder Neuem. Denn gerade jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem sie bei Ihrer Zielgruppe Wirkung zeigt.

Werden Sie nicht nervös, wenn nach drei oder vier Monaten immer noch keine wesentlichen erhöhten Verkaufszahlen oder Auftragseingänge zu verzeichnen sind. Haben Sie Geduld, denn wenn Ihre Strategie gut ist, wird sie Ergebnisse zeigen – auch wenn es vielleicht länger dauert, als sie es wünschen.

Neben der ausführlich skizzierten Eigenschaft (Geduld) sind für erfolgreiche Unternehmer / Marketer auch andere Kennzeichen chrakteristisch:

Marketing-Selbstbewusstsein

Eine Binsenweisheit? Sie sind selbstbewusst? Ganz sicher?

Haben Sie sich noch nie Gedanken über eine Marketing- oder Kommunikationsmaßname gemacht, nur weil Ihre Lebensgefährtin, die Frau Ihres Geschäfts-Partners, Ihre Freunde oder Ihre Angestellten diese nicht gut fanden? Sie vielleicht sogar deswegen abgebrochen?

Lassen Sie sich gesagt sein: der genannte Personenkreis ist ein schlechter Ratgeber für Ihr Marketing.

Denn nicht Ihrer Frau muss die Anzeige oder der Rundfunkspot gefallen, sondern Ihren Kunden! Dass Ihre Kunden alle den gleichen Geschmack wie Ihre Lebensgefährtin haben, ist äußerst unwahrscheinlich.

Ihre besten Freunde finden Ihre Kampagne langweilig? Das darf Ihnen dann zu denken geben, wenn Ihre Freunde auch Ihre besten Kunden sind, aber auch nur dann.

Wenn Ihr persönliches Umfeld Ihr Marketing oder Ihre Kommunikation in Frage stellte, müssen Sie selbst wiederum über die folgenden Fragen nachdenken:

• Findet Ihre Zielgruppe Ihr Marketing uninteressant / langweilig?
• Finden Ihre Kunden Ihr Marketing uninteressant / langweilig?
• Gehen die Umsätze zurück?

Und nur wenn sie diese drei Fragen eindeutig mit „Ja“ beantworten können, sollten sie die Strategie ändern.

Es bedarf eines starken Egos, um den gut gemeinten Ratschlägen aus dem eigenen persönlichen Umfeld zu wiederstehen: ein gesundes „Marketing-Bewusstsein“.

Sollten Sie dieses Bewusstsein nicht haben, suchen Sie sich einen Spezialisten, der es hat. Der Ihre Marketing-Strategie führt, ohne das Budget zu sprengen, sich an Ihre Visionen und Pläne hält und Ihnen aufzeigt, wie sie Ihr Marketing ständig verbessern können.

Aggressivität

Sie sind ein Mauerblümchen? Sie stehen auf Parties immer in der Ecke?
Macht nichts, als Privat-Person dürfen Sie das gerne. Aber nicht als Unternehmer!

Im Marketing müssen Sie aggressiv denken, handeln und aggressiv anbieten!

Wenn die Konkurrenten Sie nicht hassen, müssen sie Sie wenigstens fürchten. Ihre Mitbewerber müssen sich immer davor fürchten, dass Sie sie übertreffen:

• Die Branche schraubt die Werbeausgaben zurück? Erhöhen Sie Ihre!
• Ihre Mitbewerber bieten keinen Service? Entwickeln sie Service-Konzepte!
• Ihre Mitbewerber schalten 5 Anzeigen? Schalten Sie 10! Oder besser: 15!
• Ihre Mitbewerber investieren 3 Prozent des Umsatzes in Werbemaßnahmen? Investieren Sie 10 Prozent! Es ist nicht sinnvoll sich mit 3% und ausreichenden Gewinnen zufrieden zu geben: 10% bringen Ihnen dicke Gewinne!

Aggressives Marketing bedeutet:

• Sie kennen und nutzen alle notwendigen Marketing-Maßnahmen und Mittel.
• Sie denken ständig über neue Marketing-Mittel und Methoden nach.
• Sie wenden Ihre Marketing-Maßnahmen konsequent und ununterbrochen an.
• Sie investieren mehr in Ihr Marketing als die Mitbewerber.
• Sie beschäftigen jemanden, der ständig über Ihr Marketing nachdenkt –
  oder Sie tun es selbst.

Sensibilität

Aggressivität alleine reicht nicht. Sie müssen auch sensibel sein!

Sensibel gegenüber dem Markt, den Mitbewerbern Ihren Partnern und vor allem hypersensibel gegenüber Ihren Kunden.

Sie müssen die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen und sogar im Voraus erahnen. Dazu müssen Sie wissen, wie Ihre Kunden denken und fühlen. Erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden, bevor diese es selbst tun. Zeigen Sie Ihren Kunden, wie sehr Sie sie schätzen – seien Sie sensibel!

Diese drei Eigenschaften machen, zusammen mit Geduld, die wohl wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Marketer aus.

Ich habe in diesem Beitrag ganz bewusst die „Kreativität“ ausgeklammert. Sicher, Ihr Marketing muss kreativ sein, aber kreatives Marketing nutzt Ihnen gar nichts, wenn Sie es nicht ausdauernd, selbstbewusst, aggressiv und dabei auch sensibel betreiben.