B2B-Vertrieb mithilfe der Digitalisierung optimieren

Mit einem guten Vertriebsteam verhält es sich ähnlich wie mit einer Spitzenmannschaft im Sport. Das Motto lautet: Das Gute ist der Feind des Besseren. Sich auf den bisherigen Erfolgen auszuruhen, ist keine Option, um sich langfristig an der Spitze zu halten. Auch die Mitbewerber schlafen nicht und entwickeln sich ständig weiter. Deshalb ist es wichtig, laufend an den eigenen Skills zu arbeiten und die Qualität des eigenen B2B-Vertriebs stets auf einen neuen Level zu heben.

Das richtige Trainingslager sorgt für den Erfolg

Sportteams tanken nach einer langen Saison bei einem kurzen Urlaub ihre Akkus auf. Danach beginnen sie die Saison in den meisten Fällen mit einem Trainingslager. Dieses ist in erster Linie dazu gedacht, um die neuen Team-Mitglieder in die Mannschaft zu integrieren und neue Systeme und Spielzüge einzustudieren, die den anderen Teams nach Möglichkeit große Probleme bereiten sollen.

Genau so verhält es sich auch bei der Optimierung eines B2B-Vertriebsteams. Wer hier dauerhaft erfolgreich sein möchte, der muss auch entsprechende Phasen einplanen, bei der die Weiterentwicklung des Teams und die Ausrichtung auf künftige Erfolge in den Fokus rückt. Denn nur so können kluge Maßnahmen zur erfolgreichen Kundengewinnung regelmäßig optimiert werden.

Dazu sind einerseits interne Klausuren geeignet, in denen es darum geht, vorhandene Schwierigkeiten aus dem Weg zu räumen und gemeinsam eine erfolgreiche Strategie für die Zukunft zu entwickeln und andererseits regelmäßige Verkaufstrainings mit externen Spezialisten.

B2B hat eigene Gesetze

Jeder Verkäufer, der bereits im B2B-Umfeld gearbeitet hat, weiß, dass hier andere Skills gefragt sind als beim Geschäft mit den Endverbrauchern. Deshalb eignet sich für die Weiterbildung des Teams auch kein allgemeines Sales-Training. Gefragt sind hier Vertriebsschulungen, die speziell auf die Herausforderungen im B2B-Vertrieb zugeschnitten sind. Das Unternehmen Mercuri International bietet Lernpfade und Verkaufstrainings für größere Vertriebsteams, die genau auf die Bedürfnisse und Fragestellungen der Verkäufer und ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Mit den spezialisierten Angeboten von Mercuri können sich B2B-Verläufer den entscheidenden Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen.

Dabei berücksichtigen die Mercuri-Trainer vor allem die neuen Anforderungen, die sich durch die Corona-Pandemie ergeben haben. „Viele Verkaufsgespräche finden aktuell nicht mehr vor Ort in den Geschäftsräumlichkeiten eines Business-Partners statt, sondern werden mittels Teams, Skype oder Zoom über den Monitor des Laptops oder gar über das Smartphone abgehalten“, sagt Matthias Huckemann, Managing Director der Mercuri International Deutschland GmbH. Die Digitalisierung hat wesentlich schneller an Bedeutung im B2B-Vertrieb gewonnen, als sich das viele noch vor etwa zwei Jahren vorstellen konnten.

Mit Remote Selling zum B2B-Erfolg

Vor rund zehn Jahren etablierte sich im Fußball das sogenannte Tiki-Taka. Dabei handelt es sich um das Kurzpassspiel mit möglichst hohen Ballanteilen, dass vor allem von der spanischen Nationalmannschaft und vom FC Barcelona in höchster Perfektion praktiziert wurde und die Teams nahezu unbesiegbar machte.

Das Tiki-Taka im heutigen B2B-Vertrieb heißt Remote Selling. Um aktuell gute Verkaufserfolge zu erzielen, ist es erforderlich, das Verkaufen aus der Distanz zu perfektionieren. Viele Vertriebsmitarbeiter werden in der Praxis leidvoll bemerkt haben, dass sich die Strategien aus dem persönlichen Verkauf hier nicht immer eins zu eins umsetzen lassen. Deshalb ist es erforderlich, entsprechende Remote-Selling-Techniken zu erlernen und ein Gespür dafür zu entwickeln, wann diese zur Anwendung kommen sollten.

Vertriebschefs, die denken, dass das eigene Business nach der Corona-Pandemie zur alten Normalität zurückkehren wird, befinden sich auf dem Holzweg. Remote Selling sollte deshalb nicht als notwendiges Übel gesehen werden, sondern als eine hervorragende Möglichkeit, die eigene Vertriebsarbeit effizienter und produktiver auszurichten und damit einerseits die Verkaufserfolge zu erhöhen und gleichzeitig die Kosten im Vertrieb zu optimieren.

Soziale Netzwerke sind dem Kindesalter entwachsen

Viele Mitarbeiter im B2B-Vertrieb sind immer noch der Meinung, dass es sich bei sozialen Netzwerken wie LinkedIn, XING, Facebook oder Instagram um nette Spielereien handelt, die jedoch auf dem Weg zum Verkaufsabschluss nur Zeit kosten.

Doch die Buying Journey hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Rund 75 Prozent aller Einkäufer holen sich heutzutage alle relevanten Informationen in den sozialen Medien, bevor sie mit einem möglichen neuen Lieferanten in Kontakt treten.

Das Internet ist in den meisten B2B-Unternehmen zur wichtigsten Vertriebsstelle geworden. Potenzielle Kunden holen sich hier allgemeine Informationen, um einen guten ersten Eindruck zu gewinnen und sich die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen ein wenig genauer anzusehen. Viele Vertriebsteams haben das bereits als Chance erkannt und versuchen mit der passenden Social-Selling-Strategie genau zu diesem Zeitpunkt die so wichtige Kontaktanbahnung zu erreichen.

Die größten Schwächen in vielen Unternehmen ergeben sich dabei oftmals durch die isolierte Arbeitsweise unterschiedlicher Abteilungen wie Marketing, Vertrieb und Service. Doch der Plan kann nur dann aufgehen, wenn nicht alle ihr eigenes Süppchen kochen, sondern gemeinsam daran arbeiten, die entwickelte Strategie erfolgreich in die Praxis umzusetzen.

Auch hier bietet sich der Vergleich zu erfolgreichen Sportteams an. Der beste Stürmer kann seine Leistung nicht bringen, wenn er nicht regelmäßig aus dem Mittelfeld mit entsprechenden Bällen gefüttert wird. Und seine ganzen Tore helfen nicht weiter, wenn die Abwehr gleichzeitig zu viele Gegentore zulässt.

Professionelle Verkaufstrainings ohne Reiseaufwand

Genauso wie beim B2B-Vertrieb hat die Digitalisierung auch bei Vertriebsschulungen Einzug gehalten. Das Sales-Training kann heute ortsunabhängig einfach remote abgehalten werden.

Das bietet viele Vorteile. Einerseits entfallen damit die teuren Kosten für An- und Abreise sowie eventuelle Übernachtungen. Darüber hinaus bietet ein Open Virtual Training auch die Möglichkeit, mehrere Verkaufsteams aus unterschiedlichen Regional-Büros auf der ganzen Welt zusammenzuschalten.

Die Live-Webinare können so gestaltet werden, dass sie flexibel in den Tagesablauf integrierbar sind. Ein regelmäßiges Training im Ausmaß von zwei Stunden hat für die meisten Mitarbeiter im Vertrieb ohnehin einen wesentlich höheren Impact als eine einmalige Schulung im Ausmaß von zwei Tagen.

Gezielte Einzel-Sessions können zusätzlich dafür sorgen, dass die besprochenen Strategien für jeden einzelnen Mitarbeiter in seinen persönlichen Verkaufsalltag integriert werden können.