Jedes Unternehmen agiert, bewusst oder unbewusst, nach bestimmten Marketing-Schemata. Dabei lassen sich in der aktuellen Entwicklung zwei Grundtypen charakterisieren:
- Typ A: Die Orientierung am kurzfristigen Erfolg (Marketing = Verkaufen)
- Typ B: Die Konzentration auf längerfristige Bindungen (Marketing = Beziehung)
Befragt man Unternehmen oder Unternehmer, so rechnen sich diese heutzutage im Selbstverständnis meistens zu Typ B – aber bestimmen diese Unternehmen Ihre Position dabei auch offen und ehrlich?
Die nachfolgende Aufstellung gibt Ihnen einen kurzen Überblick über die Charakteristika beider Marketing-Typen. Hinterfragen Sie doch einmal für Ihr eigenes Unternehmen / Marketing (kritisch und ehrlich!), zu welchem Typ Sie gehören. Denn mit der elementaren Grundausrichtung, entweder auf Produktverkauf oder auf Kundenbeziehung, beeinflussen Sie alle weitere Instrumente Ihres Marketings und den Erfolg Ihrer Unternehmung(en).
| Kriterium | Marketingtyp A Verkaufsorientiert | Marketingtyp B Beziehungsorientiert |
|---|---|---|
| Ziel | Verkaufen – erfolgreicher Wettbewerber sein | Beraten – dem Kunden Partner sein |
| Ausrichtung | auf die eigene Marktleistung | auf den Kunden |
| Verhältnis „Lieferant – Unternehmen – Kunde“ | Unabhängigkeit der einzelnen Partner | gewollte Abhängigkeit zwischen den einzelnen Partnern |
| eigene Sichtweise | Der Verkauf ist der Abschluss der Beziehung zum Kunden | Der Verkauf ist der Beginn der Beziehung zum Kunden |
| relevantes Erfolgskriterium | Marktleistung | Beziehungen |
| Kundenansprache | anonym | der Kunde ist bekannt |
| Kommunikation | einseitig zum Kunden hin | dialogorientiert, mehrseitig |
| Wertansatz | getrennte Wertschöpfung von Lieferant, Unternehmen und Kunde im Markt-Beziehungsgeflecht | gemeinsame Wertschöpfung von Lieferant, Unternehmen und Kunde im Markt-Beziehungsgeflecht |
Objektiv betrachtet ist eine Strategie nach Typ B für jedes Unternehmen die erfolgreichere. Dies liegt vor allem daran, dass Sie von Ihrer Ausrichtung und den sich daraus ableitenden taktischen Maßnahmen auf Langfristigkeit ausgerichtet ist und somit den Unternehmenserfolg dauerhaft stärkt.
Heutzutage versuchen gerade diejenigen Unternehmen, die nur in anonymen Massenmärkten operieren, eine dauerhafte und intensive Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Und dies durchaus mit Erfolg oder warum denken Sie, gibt es bei McDonalds das „Happy Meal“, speziell für die „Kleinen“…
Sollten Sie nach ehrlicher und kritischer Selbstanalyse zu dem Entschluss gelangt sein, Ihre Strategie sei eher verkaufsorientiert, denken Sie intensiv darüber nach, inwieweit Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Kunden für ein Beziehungsmarketing geeignet sind, und welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um sich zu einem erfolgreichen Typ B zu entwickeln.
Und vergessen Sie bitte nicht:
die (längerfristige) Beziehungsorientierung bezieht auch den Lieferanten als (dauerhaften) Partner mit ein….
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