Das Bankgespräch erfolgreich meistern

Nachdem der Business-Plan mit Leben – sprich Daten – gefüllt wurde geht es nun darum dieses Konzept zu verwirklichen.

Der Gründer braucht finanzielle Mittel, um sein Vorhaben finanzieren zu können. Wie im Bereich der öffentlichen Fördermittel angesprochen, gilt das Hausbankprinzip.

Die Erfahrung zeigt, das das Bankgespräch mit zu den schwierigsten Aufgaben gehört, die eine Existenzgründung mit sich bringt. Hier werden die meisten Fehler gemacht, welche dann die Ablehnung seitens der Bank zur Folge haben und somit die Existenzgründung vereiteln.

Nachfolgende Tipps sollen Ihnen helfen, das Bankgespräch sicher und souverän zu meistern. Für das Finanzierungsgespräch mit einer Bank gilt dabei grundsätzlich immer:

eine gute Vorbereitung ist die beste Basis für eine erfolgreiche Verhandlung

Punkte, die Sie unbedingt berücksichtigen sollten

Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank, um sich schon mal nach Fördermitteln zu erkundigen, ohne genau zu wissen, was Sie eigentlich vorhaben. Fragen Sie auch nicht, was die Bank finanzieren würde, sondern begründen Sie, welche Investitionen Sie benötigen.

Lassen Sie sich einen Termin geben und zwar bei dem Zuständigen. Je nach Organisationsstruktur des Instituts ist das ein Spezialist für Firmenkundenbetreuung, Existenzgründungen oder gegebenenfalls öffentliche Förderprogramme. Erkundigen Sie sich, ob und welche Unterlagen er oder sie gegebenenfalls vor dem Gespräch ausgehändigt bekommen möchte.

Vorbereitung ist das A und O

Je besser Sie vorbereitet sind, desto größer sind Ihre Chancen, das zu bekommen, was Sie erreichen wollen. Zur guten Vorbereitung gehört ein ausgereiftes Konzept, die Investitions- und Rentabilitätsplanung und die Personalplanung.

Damit Sie die Bank für Ihr Vorhaben gewinnen können, müssen Sie den Banker von der Rentabilität Ihres Planes überzeugen. Schildern Sie, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotential die Investition schafft und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben. Bereiten Sie Ihre Unterlagen entsprechend auf.

Es spricht nichts dagegen, dass Sie einen Berater mitnehmen, doch reden müssen hauptsächlich Sie. Falls Ihre Rentabilitätsberechnung von einem Berater erstellt wurde, sollten Sie diese selbst erläutern können. Der Banker wird Ihnen nicht abnehmen, dass Sie die Planungen zwar nicht erklären aber umsetzen können. Wenn Sie Ihren Partner oder Berater mit zum Bankgespräch nehmen, regeln Sie vorher die Aufgabenverteilung.

Viele Gründerinnen und Gründer verhalten sich im Bankgespräch wie unsichere Bittsteller. Treten Sie selbstsicher und beharrlich auf. Wenn Sie nicht zeigen, dass Sie hundertprozentig hinter der geplanten Investition stehen, werden Sie die Bank nicht überzeugen. Je mehr Informationen Sie dabei über die geplante Investition geben, desto besser sind Ihre Chancen. Machen Sie dem Banker klar, dass Sie ihn auch künftig gut informieren werden und an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert sind.

Fragen Sie sich, welche Probleme die Bank sehen könnte. Werden Sie auf diese angesprochen, zeigen Sie Lösungsansätze auf. Damit beweisen Sie Kompetenz. Sprechen Sie Ihr Vorhaben und die Situation des Bankgesprächs mit Ihren Bekannten durch. Deren Fragen und Einwände können Hinweise auf Schwachstellen in Ihren Konzept sein.

Behalten Sie das Ziel des Gesprächs im Auge: Zunächst müssen Sie die Bank überzeugen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Dann suchen Sie nach der günstigsten Lösung. Die lautet in der Regel: Öffentliche Fördermittel ergänzt um ein Hausbankdarlehen.

Bewährt hat es sich, wenn Sie gleich die in Frage kommenden Programme parat haben. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch. Dann kann Ihnen auch keiner erzählen, dass kein Förderprogramm auf Ihre Investition zutrifft. Lassen Sie sich an mehreren Stellen beraten und nutzen Sie die Möglichkeit, Informationsmaterial anzufordern.

Sammeln Sie Argumente für den Einsatz von Fördermitteln. Diese sind auf zwei Grundprobleme von Existenzgründern ausgerichtet: Eigenkapitalmangel und Liquiditätsengpässe. Mit der Eigenkapitalhilfe der Deutschen Ausgleichsbank wird das vorhandene Eigenkapital um eigenkapitalähnliche Mittel aufgestockt. Alle Förderdarlehen haben niedrige Zinsen und tilgungsfreie Jahre am Anfang der Laufzeit. Dies schont die Liquidität. Erst wenn sich die Existenz schon etwas gefestigt hat, setzt die Tilgung ein.

Knüpfen Sie Kontakte zu möglichen Geschäftspartnern. Eine Referenzliste bzw. Bestätigungen des Interesses an künftigen Aufträgen dokumentieren Ihre Erfolgsaussichten.

Rechnen Sie damit, dass nicht jede Bank vor Ort Ihr Vorhaben finanzieren wird. Vereinbaren Sie deshalb Termine bei verschiedenen Banken.

Im Fall einer Ablehnung: Fragen Sie unbedingt nach den Gründen. Nutzen Sie diese, um Ihr Konzept zu überprüfen und arbeiten Sie die Argumente dort ein. Wer Fördermittel nutzen will, muss unbedingt die Fristen einhalten. Die Anträge sind vor der Investition zu stellen, zwischen Antrag und Auszahlung der Mittel können mehrere Wochen vergehen. Kalkulieren Sie die Bearbeitungszeit bei der Hausbank ein. Größere und riskantere Vorhaben werden im internen Kreditausschuss der Bank diskutiert. Dieser braucht gute Argumente und Unterlagen.

Unterlagen für das Hausbankgespräch

Um die „richtige“ Hausbank zu finden, werden Sie sicher mehrere Gespräche führen müssen. Eines gleich vorweg: Sie können Ihre Erfolgsaussichten von Beginn an erhöhen, indem Sie folgende Unterlagen vorbereiten.

Vorhabenübersicht

Fassen Sie Ihr Gründungskonzept auf maximal 2 DIN-A4-Seiten zusammen, inklusive Ihrer Investitionspläne.

Kostenvoranschlag

Reichen Sie für größere Sachinvestitionen Kostenvoranschläge und Angebote ein. So kann die Hausbank Ihren Kapitalbedarf nachvollziehen.

Planbudget

Erstellen Sie ein erstes Planbudget (d.h. eine Umsatz-, Kosten- und Rentabilitätsberechnung) für die nächsten drei Jahre. Schätzen Sie dabei nicht nur Einnahmen und Kosten, berücksichtigen Sie auch die quantitative Entwicklung, etwa die geplante Anzahl der Mitarbeiter und die Höhe der Löhne.

Eigenkapital

Weisen Sie die Höhe Ihres Eigenkapitals im einzelnen durch entsprechende Kontoauszüge nach.

Schufa-Auskunft

Legen Sie eine freiwillige Schufa-Auskunft bei. Die Auskunft kostet ca. 15 Mark und ist bei Ihrer zuständigen Schufa-Geschäftsstelle (Telefonbuch) erhältlich.

Vermögen

Informieren Sie die Bank über Ihre persönliche Vermögenssituation. Das Selbstauskunftsformular können Sie dort auch vorab anfordern.

Lebenslauf

Formulieren Sie einen tabellarischen Lebenslauf, um transparent zu machen, mit welchen z.B. fachlichen Voraussetzungen Sie an den Start gehen.

Bankverbindung

Geben Sie alle aktuellen Kontoverbindungen an.

Gutachten

Beschaffen Sie von einem Experten (z.B. IHK, HWK, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Unternehmensberater) eine fachliche Stellungnahme zu Ihrem Vorhaben. Stoßen Sie mit Ihren vorgelegten Unterlagen bei Ihrer Hausbank auf positive Resonanz, gehen Sie in konkrete Finanzierungsverhandlungen.   Wenn Ihnen Ihre Hausbank am Ende Ihres Gespräch „grünes Licht“ für Ihr Vorhaben gibt, werden folgende Unterlagen an die DtA weitergeleitet: Vorhabenübersicht, Planbudget, Lebenslauf und Gutachten. Es ist daher empfehlenswert, diese Dokumente in zweifacher Ausfertigung vorzubereiten.

10 Schritte zu einer erfolgreichen Antragstellung

1. Am Anfang steht natürlich die Geschäftsidee und das daraus resultierende Konzept bzw. der Businessplan. Wichtig sind hierbei gut ausgearbeitete verständliche Unterlagen, die ein Dritter nachvollziehen kann und die ihn von den Erfolgsaussichten des Vorhabens überzeugen.
2. Noch nicht beginnen, d.h. noch keine finanziellen Bindungen (z.B. Abschuss von Kaufverträgen) hinsichtlich der Investitionen eingehen, die mit Fördermitteln finanziert werden sollen.
3. Gewerbeanmeldungen sowie der Abschluss von Miet- und Pachtverträgen sind aber schon möglich.
4. Sich über die in Frage kommenden öffentlichen Fördermittel informieren und das Hausbankgespräch gründlich vorbereiten
5. Immer Termine bei mehreren Banken geben lassen und nachfragen, ob und welche Unterlagen vorab gewünscht werden.
6. Im Gespräch mit der Hausbank die gewünschten Förderdarlehen ansprechen. Dabei darauf achten, dass der Banker sich einen Vermerk über das Gespräch und vor allem darüber macht, dass Förderdarlehen angesprochen wurden.
7. Jetzt können Verträge für die geplanten Investitionen unterzeichnet werden. Besser jedoch sollte die Finanzierungszusage der Bank abgewartet werden.
8. Nach Zusage der Hausbank über die Übernahme der Finanzierung sendet diese den Antrag (ggf. über ein Zentralinstitut) an uns ab.
9. Nach unserer Zusage senden wir den Kreditvertrag an die Hausbank.
10. Wenn der Gründer den Kreditvertrag unterzeichnet hat, kann die Bank die Mittel abrufen und auszahlen. Jetzt sind die Mittel innerhalb der in den Programmen festgelegten Fristen einzusetzen und anschließend die Verwendung ggf. nachzuweisen.