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Das Franchising

Als Vater des modernen Franchising gilt der Amerikaner Ray Kroc:

Neben seiner Idee; einem Stück Hackfleisch zwischen zwei Brötchenhälften - bot er 1955 gleichzeitig ein fertiges Restaurant-Design, professionelle Werbung und umfangreiche Schulung an.

Der Name seiner Firma: McDonald's, heute mit über 14.000 Betrieben weltweit führend im Fast-Food-Bereich.

Den Verkauf der Hamburger übernimmt der Franchise-Nehmer in eigenen Namen und auf eigene Rechnung, der Franchise-Geber liefert das nötige Know-how und die Qualitäts-Standards.

Die Stärke des Franchising beruht auf einer sinnvollen Arbeitsteilung zwischen einer Franchise-Zentrale und den selbständigen Franchise-Nehmern vor Ort, oder anders ausgedrückt:

Das System tritt am Markt einheitlich auf und wird durch das arbeitsteilige Leistungsprogramm der Systempartner sowie durch ein Weisungs- und Kontrollsystem eines systemkonformen Verhaltens geprägt.

Der Deutsche Franchise-Verband hat Franchising deshalb als vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbständiger Unternehmen auf der Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses definiert.

Formen des Franchising

Unterschieden wird zwischen

  • Vertriebsfranchising
    der Franchise-Nehmer verkauft bestimmte Waren in seinem Geschäft, das den Namen des Franchise-Gebers trägt, z.B. Baumärkte

  • Dienstleistungsfranchising
    der Franchise-Nehmer bietet Dienstlei­stungen unter der Geschäftsbezeichnung des Gebers an und verpflichtet sich, bestimmte Richtlinien und Vorgaben einzuhalten: z.B. Hotelkette, Musikschule

  • Produktions-Franchising
    nach Anweisung des Franchise-Gebers stellt der Nehmer eine bestimmte Ware selbst her; er verkauft die Produkte unter dem Warenzeichen des Franchise-Gebers: z.B. Getränkeabfüllbetrieb

Das Leistungspaket in der Praxis

Die Übertragbarkeit eines Systems und die Fähigkeit zur Vermittlung eines systemspezifischen Know-hows besitzen einen eigenen Marktwert, der als Leistungspaket dem Franchise-Nehmer zur Verfügung gestellt wird.

Dieses Leistungspaket wird in der Regel folgende Bestandteile beinhalten:

  • Geschäftskonzept,

  • Finanzierungshilfen,

  • Managementunterstützung,

  • Schulungsaktivitäten,

  • Nutzbarkeit von Schutzrechten und Weiterentwicklung des Systems.

Die Praxis zeigt jedoch, dass nicht alle Franchise-Geber diese Anforderungen erfüllen.

Die 1996 im Buchhandel erschienene "Franchise-CD 1996/97" (ISBN 3-980-4727-1-X) zeigt, dass

  • nur rund 69 Prozent der Franchise-Geber ein detailliertes Systemhandbuch ihren Partnern übergeben

  • nur rund 60 Prozent der Franchise-Geber ihren Partnern erhöhte Sicherheit durch Standortanalysen bieten,

  • nur 43 bzw. 44 Prozent die Standortsuche und Einrichtungsplanung von Franchise-Betrieben unterstützen,

  • rund 74 Prozent der Franchise-Geber das Marketing ihrer Franchise-Nehmer konzeptionell unterstützen,

  • rund 64 Prozent überregionale Marketingmaßnahmen durchführen,

  • nur rund 36 Prozent der Franchise-Geber ihren Partnern Marktstudien und Statistiken zur Verfügung stellen.

Gespräche mit Franchise-Nehmern zeigen, dass sich auch heutzutage an dieser Praxis wenig geändert hat. Es ist außerdem zu beobachten, dass Systeme auf dem Markt operieren, die nur wenig geeignet sind zum einen eine tragfähige Vollexistenz zu gewährleisten und zum anderen dem Franchise-Nehmer fast keine Unterstützung anbieten - jedoch hohe Lizenzgebühren "kassieren".

Der Deutsche Franchise-Verband betont, dass nur dasjenige Franchise-System "rund" läuft, in welchem die Zentrale und der Franchise-Nehmer sich bestätigt fühlen.

Der Verband hat ein Merkblatt erarbeitet, das über "vorvertragliche Aufklärungspflichten" informiert und damit einen neuen Standard in dem Interessenausgleich zwischen Gebern und Nehmern setzt.

Hintergrund dieser Richtlinie ist das wach­sende Bedürfnis von angehenden Franchise-Nehmern, bereits vor Vertragsabschluss die wirtschaftlichen Gegebenheiten ihres zukünftigen System-Gebers eingehend kennenzulernen. Sogleich können sich Franchise-Geber über die sie betreffenden Auskunftsansprüche frühzeitig informieren und folglich gezielt über ihre System-Idee berichten.

Die Einstiegsgebühren

Franchise-Partnerschaften beruhen auf Leistung und Gegenleistung.

Und jede Leistung hat ihren Preis.

Nach einer Studie des Deutschen Franchise-Verbandes (Angaben noch in DM) bewegt sich die Höhe der Einstiegsgebühren bei mehr als der Hälfte der befragten Franchise-Geber zwischen etwa 10.000,-- DM und 30.000,-- DM.

Rund 19 Prozent der Systeme verlangen einen höheren Betrag, im Einzelfall bis zu 150.000,-- DM.

Immerhin verzichten 14 Prozent ganz auf eine Einstiegsgebühr.

Zusätzliche laufende Gebühren erheben die Franchise-Geber in unterschiedlicher Form: Entweder als festgelegten monatlichen Betrag oder als prozentuale Beteiligung am Netto- oder Bruttoumsatz.

Bei den Fix-Zahlungen dominieren Beträge zwischen etwa 100,-- DM und 1.000,-- DM.

Bei den Umsatzbeteiligungen liegt die Forderung meistens bei 4 bis 5 und bei 2 bis 3 Prozent vom Nettoumsatz.

37 Prozent der befragten Franchise-Geber verzichten ganz auf laufende Gebühren.

Da die Investitionssumme bei Neugründung eines Franchise-Betriebes bis maximal 300.000,-- DM betragen kann, wird von dem neuen Franchise-Nehmer auch eine entsprechende Eigenkapitalbasis erwartet: Bis zu 50.000,-- DM erwartet das Gros der befragten Franchise-Geber, ein Teil verlangt sogar den Nachweis von bis zu 100.000,-- DM.

Der Franchise-Vertrag

Da es weder ein spezielles Franchise-Gesetz noch allgemein gültige Musterverträge gibt, ist jeder Franchise-Vertrag ein "juristischer Maßanzug" für das entsprechende Franchise-System. Er sollte deshalb immer von einem Rechtsanwalt, der sich mit dem Thema Franchising auskennt, überprüft werden.

Was ist Franchising jetzt eigentlich?

Franchising bildet den Rahmen für eine partnerschaftliche Beziehung zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer auf der Basis eines Franchise-Vertrages.

Der Franchise-Nehmer erhält ein am Markt erprobtes Geschäftspaket, das aus einem Nutzungsrecht an Schutzrechten, einem spezifischen Know-how in Beschaffungs- und Absatzfragen sowie aus der Verpflichtung des Franchise-Gebers besteht, das Franchise-Konzept ständig weiterzuentwickeln.

Die Gegenleistung des Franchise-Nehmers besteht meist in der Zahlung einer Franchise-Gebühr und in der Verpflichtung, den regionalen Markt zu bearbeiten. Das Franchising verbindet damit die Vorteile eines Großunternehmens mit denen eines kleinen oder mittelständischen Betriebs, ohne deren jeweilige Nachteile in Kauf nehmen zu müssen. Durch die arbeitsteilige Struktur übt jeder Partner auf seiner Ebene diejenige Funktion aus, die ihm aufgrund der Marktposition, seiner persönlichen Qualifikation und seiner Mittel am besten entspricht.

Die Grenzen zwischen Franchising und Arbeitsverhältnis

Der Franchise-Nehmer ist ein rechtlich selbständiger Unternehmer, der die Produkte oder Leistungen des Franchise-Gebers in eigenem Namen und auf eigene Rechnung anbietet. Dies muss auch im Vertrag entsprechend dokumentiert sein. Alle Vereinbarungen müssen auf Freiwilligkeit beruhen. So sollte dem Franchise-Nehmer ebenso das Recht auf den Vertrieb von Diversifikationsprodukten wie auch das Recht, seinen Geschäftsbetrieb im vorgegebenen Rahmen selbst zu organisieren und seine Arbeitszeit selbständig festzulegen, zugestanden werden.

Die Vorteile für den Franchise-Nehmer

Ein Franchise-System ist durch das einheitliche Auftreten am Markt bekannt. Die "Marke" ist somit schon eingeführt. Außerdem behalten beide Partner ihre Selbständigkeit - je nach Geschäftskonzept, das i. d. R. in der Präambel des Vertrags niedergelegt ist - mit gewissen Einschränkungen.

Mit folgenden Dienstleistungen kann der Franchise-Geber zusätzlich den Franchise-Nehmer unterstützen:

  • Hilfe bei der Standort-Suche

  • Schulungsmaßnahmen

  • zentraler Einkauf

  • zentrale Buchführung

  • zentrale Planungs- und Kontrollsysteme

  • einheitliche Ladengestaltung

  • preisgünstigere Gemeinschaftswerbung

  • Unterstützung bei Markt- und Wettbewerbsanalysen

  • evtl. Finanzierungsberatung

Die Nachteile für den Franchise-Nehmer

Da das Franchise-System auch Nachteile hat, sollte der Interessierte folgende Punkte in Zusammenarbeit mit der Familie abklären, um herauszufinden, ob man ein "Franchise-Typ" ist oder nicht.

Je mehr Fragen mit "ja" beantwortet werden, desto geeigneter ist man als Franchise-Nehmer.

  • Ist wirtschaftlicher Erfolg wichtiger als Unabhängigkeit?

  • Kann damit gelebt werden, dass man in der Werbung hinter den Namen der Franchise-Kette tritt?

  • Ist man bereit, bestehende Standards und gelegentlich auch Entscheidungen des Franchise-Gebers, die einem nicht gefallen, zu akzeptieren?

  • Können Fachkompetenz und Erfahrungen anderer anerkannt werden?

  • Kann man gut mit gleichberechtigten Partnern zusammenarbeiten und die individuellen Interessen hinter die Interessen der Gruppe stellen?

  • Besteht die Bereitschaft Erfahrungen an andere weiterzugeben und betriebswirtschaftliche Ergebnisse anderen anzuvertrauen?

Hilfestellung kann man auch von folgendem Verband erhalten:

Deutscher-Franchise-Nehmer-Verband
Celsiusstraße 43

53125 Bonn

Tel:           02 28/25 03 00
Fax:          02 28/25 05 86

Fazit

Franchising bietet Existenzgründern die Möglichkeit, sich in den Schutz eines stärkeren Partners zu stellen und unter Verwendung eines schlüsselfertigen Konzepts den Einstieg in die Selbständigkeit zu wagen.

Er kann von den Erfahrungen des Franchise-Partners profitieren und sich teure eigene Erfahrungen sparen. Während bei den "klassischen" Existenzgründern viele in den ersten drei Jahren scheitern, müssen weniger als 7 Prozent der Franchisenehmer pro Jahr aufgeben.

Beachten Sie auch das Special zum Franchising in der "Infothek".

 
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Personal- und Unternehmensberatung Tobias Kafurke
Letzte Aktualisierung am: 26.05.2002